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四月的一個早晨，禾多科技的一名員工在飛書上傳了一張照片，上面提醒著交付的日子正越來越近。
“我們現在壓力最大的一件事就是完成廣汽項目的交付?！焙潭嗫萍紕撌既?、CEO倪凱近日接受《中國企業家》采訪時說。倪凱曾在微軟任職，回國后加入百度，參與百度無人駕駛從0到1的全過程，短暫在樂視汽車負責智能駕駛。2017年，他創辦了自動駕駛公司禾多科技。
禾多科技創始人、CEO 倪凱
公司成立前兩年都在摸索中前進：與車企談合作，“10家車企給你10個不一樣的需求”；2019年行業進入低谷，眾多背景光鮮的創業公司出現在死亡名單中。為了實現自我造血，禾多給車企提供軟硬件定制化的車輛改裝服務。直到2020年初，與廣汽合作進展順利，倪凱對拿下這一大客戶心里有底了，才感到光明就在眼前。
2021年10月，廣汽集團與禾多科技正式簽訂合作協議，宣布搭載禾多自動駕駛系統的首款廣汽車型將于2022年上市。2022年3月，廣汽集團旗下廣汽資本完成對禾多科技的獨家戰略投資，投資金額為數億元，占股10%以上，成為禾多的重要戰略股東。在此之前，禾多科技的融資進展到B輪，以往投資方包括四維圖新、IDG資本、紅杉資本等。
倪凱認為，2025年將是一個關鍵時間點。除了自主研發自動駕駛的造車新勢力，一大批傳統車企正在突圍，不可能每家車企完全自建團隊、搭建系統，也不會出現只剩幾家車企的寡頭局面，像禾多一樣的自動駕駛公司將迎來機遇。
眼下，高級別輔助駕駛量產在即，禾多科技即將接受市場檢驗。
小眾創業路線
從一開始，禾多就確定了自動駕駛的漸進式路線。
禾多成立的2017年，自動駕駛行業正趕上一場資本盛宴，有創業者感慨“拿一本簡歷就可以融資”。當時基本有兩種路線，一是以Waymo、百度、小馬智行等為代表的L4級無人駕駛路線。另一條路線就是漸進式路線，以特斯拉為代表，從L2級輔助駕駛著手。
前者被認為需要更強的軟件能力，也是當時大多數創業者選擇的一條路。這條路備受資本青睞，Waymo在2018年摩根士丹利的評估中估值甚至一度達到1750億美元。
倪凱本碩畢業于清華大學計算機學院，博士就讀于美國佐治亞理工學院，方向是機器人和計算機視覺相關。在百度時，百度主要走的也是L4級路線，但倪凱最終卻選擇了漸進式路線作為創業方向。這與他過往的經驗有關。
在微軟時，倪凱參與了HoloLens增強現實眼鏡項目從十幾人到三四百人的過程，一些諸如三維重建的功能非常消耗CPU，必須不斷優化。這讓倪凱意識到，產品推出不是做研究、發篇論文這樣簡單，工程環節至關重要。
回國后加入百度，倪凱曾負責與寶馬的合作。寶馬的風格是一定要想透徹后才推進，在這一合作中，倪凱看到了很多發展自動駕駛需要解決的問題。當時百度提供的L4級自動駕駛方案“落地有太多的坑了”，“即使在美國L4級自動駕駛方案也是在試運行，而中國的長尾場景更多”。這讓倪凱對L4級路徑產生了質疑，也促使他思考是否有更深度擁抱汽車行業的路徑？從數據上看，幾百輛L4級自動駕駛車輛帶來的數據是否足夠？
倪凱開始思考目標量產的漸進式路線。當時他認為樂視汽車看起來更貼近自己實現自動駕駛量產的夢想，于是決定加盟。但隨著樂視危機爆發，研發難以為繼。倪凱此時也想清楚了方向，決定通過創業去實現，2017年6月正式成立禾多科技。
雖然大方向定了，但要拿到車企的量產訂單還需經過一個漫長的過程，從與車企接觸、拿到PoC（Proof of Concept-概念驗證）項目，然后確定合作、進行量產。
跟其他自動駕駛創業公司相比，禾多的融資規模并不大。為了實現自我造血、打造產品及工程意識，禾多成立三個月后先推出軒轅平臺，為車企提供自動駕駛改裝方案，賦能“四肢（車身）和眼睛（傳感器）”，客戶在平臺上研發“大腦”。這一模式在早期為禾多貢獻了大部分收入，同時，鍛煉了禾多在車輛平臺上的工程化能力。
但這只是一個定位于“沿途下蛋”的產品，要想奠定行業地位，禾多需要找到量產的合作伙伴。
方向明確，但具體的實現路徑并不清晰。倪凱自我評價是“一個典型的理工男”，不擅長交際。但要推動技術落地，他必須要拜訪更多車企、地方政府，而車企又“幾乎是所有行業里最強勢的甲方”。
最讓倪凱頭疼的是，和10個車企談合作，能拿到10個不同的需求。2018年行業尚未成熟，硬件成本也沒有降下來，幾乎沒有可借鑒的方案，無論是車企還是禾多，都對行業缺乏足夠深刻的認知。用倪凱的話說，這導致雙方在談合作時，“就像兩個小學生在討論”，都很難完全說服對方。
后來，隨著特斯拉輔助駕駛Autopilot的應用、進化，市場逐漸被教育，合作雙方也能討論更具象的內容。2018年，禾多推出高速公路自動駕駛和智能泊車兩個產品原型，2019年開始大規模測試，將原型產品推向成熟。
在這一過程中，踩坑、調整是不可避免的。比如智能泊車功能，當時禾多在與車企合作后發現僅靠單車智能無法實現該功能，所以提出不僅改造車輛，同時改造停車場，在停車場布置傳感器和計算單元。但實際上，停車場并不愿意花二三十萬元安裝設備。這一項目就暫時擱淺了。
除此之外，因價格、技術路線等原因被客戶拒絕也是家常便飯?！拔矣X得to B的這種商業模式，就是要不斷考慮客戶需要什么，今天在這個項目上被拒絕了，下個項目通過降價或者做技術、產品上的改進，可能會更好?！蹦邉P說。
關鍵客戶
2019年下半年，廣汽開始與禾多接觸。廣汽資本總經理袁鋒向《中國企業家》表示，當時廣汽已對市場上有實力的自動駕駛創業公司做過全面研究和接觸，最終禾多科技因工程能力見長而通過了廣汽復雜的評選標準。
袁鋒指出，前裝量產對工程能力的要求非常高，“整套設備需要匹配車企的定制化需求，能裝進車里，同時還要保證之后相當長一段時間正常運作。”禾多團隊中有一部分核心人員來自博世，這提升了禾多的量產能力。另外，在漫長的測試過程中，禾多表現出較高的配合度。
資金不充裕的禾多迫切需要通過這個項目證明自己的能力。2019年年底，自動駕駛行業幾乎降溫至冰點，創業公司失寵于資本，都在擔心能否熬過寒冬。2020年初，疫情襲來。在將近一年半的時間里，禾多并沒有新的融資。倪凱一方面盡可能多地接觸投資人，一方面精簡人員，開源節流。
隨著與廣汽合作的推進，有了業務背書的禾多在2020年8月、2021年6月宣布完成A+輪和B輪兩輪融資。2021年10月，廣汽集團與禾多簽訂合作協議，2022年3月廣汽資本戰略投資禾多。
在緩解了資金壓力后，順利實現交付成了禾多的最大挑戰。倪凱表示，首先這是一個對工程化能力和AI技術能力要求都非常高的產品，另外，這是車企和科技公司兩個體系的碰撞，雙方研發與文化體系都不同，需要不斷去對齊。禾多在廣汽附近設立了一個辦公點，每天和廣汽一起開會。
在團隊方面，禾多科技也在招兵買馬。
禾多科技合伙人、高級副總裁 蔣京芳
蔣京芳曾在博世工作21年，擔任ADAS業務單元中國區負責人、高級副總裁等職務，2021年6月宣布加入禾多，出任高級副總裁、合伙人。
近幾年，蔣京芳開始思考一個問題，博世在傳統汽車供應鏈領域已經占據了舉足輕重的地位，而在新的智能化趨勢下，車企對自動駕駛的新需求層出不窮，對需求匹配、研發效率也提出更高要求，自動駕駛創新公司是否能更加靈活地滿足需求、形成全新的合作模式？
蔣京芳收到了幾家創業公司的“橄欖枝”，她最終選擇加入禾多，因為她認為禾多“非常專注”，一直以量產為目標。在禾多她將直接負責包括質量、供應鏈等更多業務，相比于在博世，有更多發揮空間。倪凱的誠意也打動了她?！昂脦状问盏侥邉P凌晨兩三點發的微信，有一次他在周末趕到蘇州，一起用餐、一起聊。我也有其他選擇，但最終要一起共事的老板，一定是你可以信任、依賴、有配合度的?！笔Y京芳對《中國企業家》說。
加入禾多后，蔣京芳需要從0到1落地一個產品，經歷從需求、項目管理到功能開發和落地的整個鏈條，而且新的系統比之前在博世時的更為復雜。直觀地看，雷達、攝像頭的數量更多，與高清地圖融合，需要牽扯更多和之前不同的合作伙伴，與車企間的協同也更多，共同定義需求。“我們經常開玩笑說這是個領航項目，不脫一層皮是做不下來的?！笔Y京芳說。
倪凱內心也清楚，一帆風順是不可能的。面對員工關于項目延遲的疑問，倪凱在公司的飛書圈里寫道：“沒有哪個公司的首代產品是一帆風順的，沒有被客戶按在地上摩擦，量產是不可能的。是的，我也會時不時焦慮，但更多的還是感受到把這件事做好的決心、動力。”
賽點將至
在全力以赴推進廣汽項目之余，和其他車企的合作也在推進中。一個不容忽視的問題是，數據和軟件成為自動駕駛的核心競爭力，數據的獲取依賴于車企，這讓自動駕駛公司在與多家車企合作時，可能需要考慮到多方的關系。
蔣京芳表示，行業主流不再是傳統的主機廠-供應商式的合作模式，而是通過量產訂單+投資的產融結合，形成更深度的合作模式。禾多和廣汽從自動駕駛的研發需求、代碼、底層軟件等層面都在進行深入的溝通合作，逐步推動高階自動駕駛方案的量產落地。
袁鋒表示，雙方合作把產品聯合開發出來后，通過廣汽的數據接入驅動產品技術迭代升級，不斷提升客戶體驗，以實現廣汽在自動駕駛技術開發和應用上的領先水平。當相關產品和技術經過市場驗證后，就可以逐步服務于其他車企，通過更大規模的數據接入，把產品進一步打磨得更好。他進一步解釋到，類似的邏輯在廣汽與中創新航（原中航鋰電）的合作上已得到過驗證。在廣汽資本投資中創新航之后一段時間里，中創新航大部分動力鋰電池產品供給廣汽，產品在市場上驗證成熟后，也逐步開放給其他車企。
從行業大環境看，自動駕駛量產已走到比拼交付的賽點，所有公司都在和時間賽跑，第一批交卷者即將接受市場檢驗。
在輔助駕駛賽道上，特斯拉位置領先，蔚小理也在布局。2021年2月，特斯拉在中國市場重新上線了增強版自動輔助駕駛功能（EAP）選裝包；今年上半年，小鵬汽車計劃推出城市范圍內的NGP智能駕駛輔助功能；蔚來表示今年內有望在ET7和ET5等車型搭載的NAD系統上實現輔助駕駛；理想汽車L9也搭載了智能駕駛系統“理想AD Max”。
科技公司與車企合作加速，Momenta與上汽合作的首款車型智己L7預計今年5月開始交付，可提供泊車、高速、城區等場景的自動輔助駕駛功能；毫末智行預計在今年年底將輔助駕駛系統（包括高速NOH、城市NOH等）落地在長城汽車34款車型上。
倪凱認為，到2025年，自動駕駛行業將會誕生2~3家提供量產解決方案的頭部公司，在這之前，禾多需要思考如何贏得訂單，完成數百萬量級的交付。
至于盈利，倪凱表示，預期未來3年內實現盈利，也會致力于提前完成目標。
創業之前，倪凱佩服Mobileye，“它只做一個最小化可實行產品（MVP），把量產做到極致”。創業之后，特斯拉對倪凱的影響更大，“把數據閉環做到了極致，無論是芯片還是自動駕駛系統FSD，最終都是為了數據閉環服務”。
創業5年，公司發展到400多人，倪凱也在補齊自己的短板，提升交際和管理能力。4月23日讀書日之前，他向員工推薦了兩本書，一本是對貝殼找房、鏈家創始人左暉的訪談，一本是《華為團隊工作法》。倪凱感慨左暉“做難且正確的事”這句話振聾發聵，而華為，“是一家非常值得研究和學習的公司”。
